KLANTCASE - CITRIX

Diensten: Leadkwalificatie en Lead-Desk

“Groei van 50% op de marketing pipeline ten opzichte van vorig jaar en een betere verbinding tussen Marketing en Sales”

Wouter Tiebot

Heliview Professional Marketing Services (Heliview PMS) zorgt ervoor dat wij ons kunnen concentreren op de strategie in de wetenschap dat het resultaat in de operatie behaald en geborgd is.”

Wouter Tiebot
Marketing Manager – Citrix

Waarom heb je voor Heliview PMS gekozen?

Ik ken Pim Böinck (Algemeen Directeur Heliview PMS) nog vanuit mijn tijd bij Axians. Dat was rond 2011, dus we gaan al een tijdje terug. Destijds heeft Heliview PMS een aantal campagnes voor ons gerund op project-matige basis. Dat waren allemaal korte campagnes die uiteindelijk om verschillende redenen concreet te weinig opleverden, waardoor onze wegen toen scheidden.

Toen ik in februari 2017 begon bij Citrix kwam ik al snel tot de conclusie dat ik handjes tekort kwam om mijn doelstelling te halen. Toen heb ik direct Pim gebeld. Ik werkte op dat moment al met een ander leadgeneratiebureau samen. Wat ik daar miste was voornamelijk de borging van de continuïteit en de kwaliteit. Vooral de opvolging en het converteren van leads is prioriteit. Ik verwachtte een volledige ontzorging van dit proces.

Sander Richt
Inside Sales Marketeer Sander

Wat zijn je Marketing doelstellingen?

Marketing levert een bijdrage aan de bedrijfsstrategieën:

  • Leider op het gebied van Desktopvirtualisatie
  • Waarde drijven met Virtualization en Mobility
  • Definiëren van Secure Business File
  • Sharing met Sharefile

Wat zijn je uitdagingen?

  • Continuïteit in het leadgeneratieproces
  • Professionaliteit in het managen en uitvoeren van demand generation
  • Van operatie naar strategie

Wat is de oplossing en welke rol speelt Heliview PMS daarbij?

Om een optimale marketing pipeline te genereren en de vrijheid te creëren om vanuit de Directie te focussen op de strategie i.p.v. de operatie, hebben we gekozen voor een combinatie van Leadkwalificatie en Lead-Desk.
Heliview PMS heeft daarbij een model voorgesteld dat zowel op de korte als lange termijn succesvol en haalbaar uit te voeren was. Ze hebben rechtstreeks een uitvoerende medewerker, met een bewezen track-record, fulltime gestationeerd bij ons op kantoor. Deze ging onze Sales ondersteunen met het monitoren van zijn accounts en leads.

Daarnaast is er een team Marketeers gemobiliseerd bij Heliview PMS op locatie, om additionele call-down campagnes uit te voeren. Dit om de salesfunnel te boosten. Tevens diende dit team als back-up om de continuïteit te borgen. Mocht er iemand wegvallen dan hebben we altijd meerdere mensen die dat direct kunnen opvullen. Een Projectmanager monitort de resultaten van de additionele campagnes bij Heliview PMS.

Door het leveren van een on-site teamlead bij Citrix werden ze ook budget-verantwoordelijk voor het behalen van de marketing pipeline target. Dus zowel de opzet van de juiste activiteiten, de uitvoer én de borging van het totale leadgeneratieproces is in beheer van Heliview PMS. In de praktijk heb ik nu één teamlead en twee Inside Sales bij mij op kantoor om de lijnen kort te houden en de doelstelling te monitoren. Daarnaast zit er een team van Marketeers en een Projectmanager in Breda bij Heliview PMS die constant leads kwalificeren en doorzetten naar ons.

Zijn alle verwachtingen die je had van Heliview PMS uitgekomen?

Als ik terugkijk en zie dat ik in twee maanden tijd van vrijwel scratch af aan een telemarketingproces voor de Benelux moest bouwen én tegelijkertijd mijn targets moest halen, dan ben ik heel blij met hoe Heliview PMS ons heeft geholpen. En nog steeds helpt. We lopen voor op onze targets en ik kan mij volledig focussen op de strategie en het bedenken van nieuwe interessante initiatieven.

Waarin onderscheidt Heliview PMS zich?

Vanuit mijn eigen ervaring kan ik zeggen dat alle facetten binnen de mogelijkheden van Heliview PMS liggen: vanaf de standaard call-downs tot het plaatsen van Inside Sales en zelfs het plaatsen van een teamlead op hoger abstractieniveau. Bij strategische commerciële vraagstukken kun je Heliview PMS altijd raadplegen. Onze bottleneck was echt de follow-up en converteren van leads; dat proces staat nu!

Wat is het resultaat van de samenwerking?

 

  • Groei van 50% op de marketing pipeline ten opzichte van vorig jaar
  • Vergroting van de strategische kracht
  • Betere verbinding tussen Marketing en Sales