Breng kansrijke leads in kaart met BANT-criteria

14 oktober 2019

Niet iedereen die jouw whitepaper downloadt, event bezoekt of webinar volgt is klaar om klant te worden. Sommige leads zullen nooit klant worden. Andere misschien op termijn, maar niet nu. Kortom, niet iedere lead is een kansrijke lead. Om de kwaliteit van leads te bepalen gebruiken we bij Heliview PMS de BANT-criteria. Hiermee heb je snel inzichtelijk of het zin heeft om nu tijd en energie in een bepaalde lead te steken. En zo niet, wanneer dan wel. Maar hoe doe je dat precies, BANT-criteria hanteren? We leggen het je graag uit.

1.    Definieer eerst welke BANT-criteria je hanteert

Om de BANT-criteria goed te kunnen hanteren moeten Marketing en Sales eerst gezamenlijk bepalen wanneer een lead genoeg potentie heeft om door Sales persoonlijk benaderd te worden. Het aantal criteria dat je hanteert hangt mede af van je propositie en je product. Bij de introductie van een nieuw product ga je er soepeler mee om. Bij een nieuw en/of innovatief product is bijvoorbeeld de kans klein dat er budget voor gereserveerd is en een concreet timeframe van toepassing is. Verkoop je een commodity dan pas je de BANT-criteria veel strakker toe. Definieer dus vooraf welke BANT-criteria jouw organisatie wil hanteren én hoe, voordat je een contact als gekwalificeerde lead bestempelt.    

2.    Stel vragen

Vervolgens is het zaak om, zodra je van online naar offline contact gaat (fysiek of telefonisch), de juiste vragen te stellen om je lead door te kunnen kwalificeren. Per criterium kun je verschillende vragen stellen. Maar let op: het is niet de bedoeling dat je je gesprekspartner aan een vragenvuur onderwerpt. De BANT-criteria zijn geen afvinklijstje. Er is geen vaste volgorde om de vragen te stellen. Ieder gesprek is anders maar zorg er altijd voor dat het tweerichtingsverkeer blijft.

B – Budget

Een belangrijke vraag: is er budget beschikbaar voor de aanschaf van jouw product/dienst/oplossing? En zo ja, hoeveel? Als het goed is heb je in stap 1 bepaald welk budget een lead minimaal moet hebben om voor jouw organisatie kansrijk te zijn. Vragen die je kunt stellen zijn bijvoorbeeld:

  • Wat geeft u momenteel uit aan dit probleem of deze behoefte?
  • Uit wiens budget komt dit?
  • Hoeveel kost het om het systeem zelf te bouwen?
  • Hoeveel zou het kosten als u dit probleem niet binnen vijf jaar hebt opgelost?
  • Hoe zwaar zal de prijsfactor in de beslissing zijn?
  • Heeft u een budgetbereik voor deze aankoop geïdentificeerd?
  • Wat is de ROI die u hoopt te zien?

A – Authority

Wat is de beslissingsbevoegdheid van degene die je spreekt? Wie zijn er nog meer betrokken bij het besluitvormingsproces? Denk aan vragen als:

  • Wie gebruikt het product?
  • Wat was de laatste keer dat u een soortgelijk product kocht?
  • Hoe verloopt het besluitvormingsproces?
  • Wie is er nog meer betrokken bij deze beslissing?
  • Wie is uiteindelijk tekenbevoegd?
  • Welke bezwaren verwacht u tijdens het proces? Hoe pakken we deze het beste aan?

N – Need

Hoe groot is de pijn die de lead ervaart en wat is de prioriteit om de pijn weg te nemen? Vragen om dit te achterhalen:

  • Met welk probleem heeft u te maken?
  • Wanneer heeft u dit probleem geïdentificeerd?
  • Waardoor wordt het veroorzaakt?
  • Waardoor kan het worden weggenomen? Waarom?
  • Welke stappen heeft u al genomen om het aan te pakken?
  • Wat zijn uw belangrijkste prioriteiten op dit moment? Waar past dit op die lijst?
  • Wat gebeurt er als u dit niet aanpakt?

Een goede gesprekstechniek om dieper in de ‘need’ te duiken is de SPIN-methode.

T – Timeframe

Binnen welke termijn is degene die je spreekt van plan een oplossing voor z’n probleem te realiseren? Is er op korte termijn interesse om jouw product/dienst/oplossing aan te schaffen? Hierbij kun je bijvoorbeeld de volgende vragen stellen:

  • Hoe snel wilt u dat het probleem wordt opgelost?
  • Zijn er aankomende evenementen/deadlines waarvoor de oplossing gerealiseerd moet zijn?
  • Heeft u een [campagne, actie, revisie etc) gepland?
  • Wat is uw [lead generatie, omzet, retentie etc.] doelstelling voor volgend kwartaal, de helft van het jaar? Kunt u dat doel bereiken zonder een verandering?
  • Welke prioriteiten heeft u nog meer?
  • Tot wanneer loopt het contract met uw huidige leverancier?

3.    Gewogen BANT-leads

De BANT-methode is ontwikkeld door IBM en gaat er vanuit dat een lead een opportunity is als deze aan 3 van de 4 BANT-criteria voldoet. Een lead die niet aan alle criteria voldoet kan namelijk toch een waardevolle lead zijn. Dit bepaal je door aan ieder criterium een score toe te kennen. In een eerder artikel geven we een rekenvoorbeeld van gewogen BANT-leads.

4.    Verbeter continu

Als je het werken met BANT-criteria in de vingers hebt ontdek je op een gegeven moment welk soort leads leiden tot resultaat. Je ontdekt ook welke BANT-criteria voor jouw bedrijf of propositie cruciaal zijn. Met die inzichten kun je je verkooptraject efficiënter en effectiever inrichten. Natuurlijk leiden niet alle offertes tot sales. Maar ook een verloren offerte is winst: het zijn leermomenten. Zo kan een verloren offerte een nog niet goed op scherp gezet BANT-criterium onthullen. Daarop onderneem je natuurlijk direct actie en zo verbeter je continu je verkoopproces.

 

Hulp nodig bij je B2B leadgeneratie?

We helpen je graag. Lees meer over onze B2B Leadkwalificatie service, mail ons via commercieel@heliview.nl of bel 076 – 800 6000. Heb je liever dat wij contact met jou opnemen? Laat dan een bel-mij-terug verzoek achter.