Continuïteit van je commerciële proces in crisistijd

31 maart 2020 | leestijd: 3 minuten

De impact van het coronavirus op onze maatschappij en economie is groot. Hoewel we de volle omvang nog niet kennen, vraagt de situatie om nu te acteren zodat we ons tijdig kunnen aanpassen aan de nieuwe omstandigheden. Dat is de korte termijn. Tegelijkertijd ligt onze focus bij Heliview PMS op de continuïteit van het commerciële proces van onze klanten, de lange termijn.

We kijken dus niet alleen naar het hier en nu, maar ook naar de tijd ná de coronacrisis. We gaan hier samen doorheen en willen daarna ook weer samen verder. De huidige ontwikkelingen, ook op het gebied van marketing en sales, vragen al met al ondernemerschap en een andere attitude van betrokken partijen.

Impact op je commerciële pijplijn

Een crisissituatie raakt verschillende processen binnen je organisatie. Zo kunnen operationele, administratieve en logistieke processen ontwricht worden. Niet alleen de continuïteit van je eigen dienstverlening kan in gevaar komen, maar ook die van je leveranciers en klanten.

 Laten we voorop stellen dat het bedrijfsleven geen draaiboek heeft voor situaties zoals de situatie waarin we ons nu bevinden. Het is aankijken, aanpassen, acteren, leren en weer aanpassen. In onze dagelijkse praktijk merken we dat de crisis op commercieel gebied impact heeft op onder andere:

  • Events: voorlopig geen fysieke events tot nader order
  • Een teruglopende conversie op inbound leads
  • Een teruglopende conversie op follow-up
  • Een lagere closed-won rate

Deze facetten hebben een directe impact op de commerciële pijplijn voor de rest van dit boekjaar 2020 en verder. Je moet daarom proberen je commerciële proces bedrijfseconomisch te benaderen. En daar zit nu net de uitdaging:

  1. Kies ik veilig en verantwoord voor een stapje terug doen met als gevolg dat mijn pijplijn opdroogt, of
  2. Kies ik voor anticyclisch investeren met als gevolg dat ik mijn pijplijn op het maximale niveau kan houden gezien de situatie?

Anticyclisch investeren

Het is heel verleidelijk om te kiezen voor optie 1, maar wie kiest voor optie 2 plukt daar op langere termijn de vruchten van. Door anticyclisch te investeren beperk je de impact van een crisis en neem je een voorsprong op je concurrenten.

Dat betekent niet dat er niet in de kosten gesneden mag worden. Het is een kwestie van het vinden van de juiste balans tussen vandaag kosten besparen om de crisis door te komen en tegelijkertijd durven investeren om morgen te kunnen groeien. Bespaar geen kosten ‘met de botte bijl’, door bijvoorbeeld rigoureus te snijden in personeelskosten of het marketingbudget. Kijk liever waar je je processen structureel efficiënter kunt inrichten. Zorg dat je de juiste mensen aan boord hebt en houdt, want na de crisis wil je meteen vooruit kunnen.

De voordelen van blijven investeren zijn onder andere:

  • Kunnen profiteren van inkoopvoordelen, omdat veel prijzen (tijdelijk) omlaag gaan
  • Zichtbaarder zijn dan de concurrent door te blijven investeren in marketing (en je betaalt hiervoor waarschijnlijk minder dan voorheen)
  • Behoud van marktaandeel doordat je pijplijn niet opdroogt
  • Voorsprong op de concurrent door juist nu te investeren in innovatie

Continuïteit in het commerciële proces

Wil je de dip in je pijplijn beperken en voorkomen dat deze misschien zelfs helemaal opdroogt? Wij helpen je graag bij je continuïteits-uitdagingen in het commerciële proces. Hiervoor hebben we meerdere mogelijkheden:

  1. Digitale Round Tables als alternatief voor fysieke events

Dat je in contact wil komen en blijven met je doelgroep staat als een paal boven water. Andere tijden vragen om andere middelen en via onze digitale Round Table brengen we je in contact met je doelgroep(en), zonder dat daar fysiek contact voor nodig is. Een Digital Round Table vraagt minder investering dan gangbare small events, maar heeft wel minimaal hetzelfde resultaat.
Lees de ervaring van Hanneke van Leeuwen van SAP Concur met een Digital Round Table.

  1. Lead-Desk om de samenwerking tussen Marketing en Sales intact te houden en de commerciële pijplijn op peil te houden

We helpen al jaren tientallen klanten met het samenbrengen van Marketing en Sales, door bij hen op locatie Inside Sales specialisten te plaatsen. Deze focussen zich op de overdracht van marketing leads naar sales opportunities. Ook in deze tijd van crisis doen we dit voor onze klanten, met als doel om in contact te blijven komen met hun doelgroepen. Daar leren we van op de hele korte termijn. Hier kan Marketing de campagnes op afstemmen, om Sales zo te voorzien van maximale input voor de middellange termijn. Klanten ervaren deze input in deze aparte tijden als katalysator voor nieuwe maatwerk marketing initiatieven.
Lees wat de inzet van onze Lead-Desk heeft opgeleverd voor Portiva.

We moeten met elkaar continu de dialoog blijven voeren. Om van elkaar te leren en om zo tot een goede besluitvorming te komen wat betreft de beste actie voor de toekomst. Ook al weten we dat de keuze misschien niet waterdicht is in deze tijden. Samen groeien is samen investeren. Daarom helpen en denken we graag mee.


Mogen we met je meedenken?

We helpen je graag. Lees meer over onze Round TablesLead-Desk service, mail ons via commercieel@heliview.nl of bel 076 – 800 6000. Heb je liever dat wij contact met jou opnemen? Laat dan een bel-mij-terug verzoek achter.