Via cold calling in 6 stappen naar een afspraak

31 oktober 2019

Net als e-mailmarketing is cold calling, oftewel koud bellen, al vele malen dood verklaard. Best gek dan dat beide door veel B2B bedrijven nog steeds worden ingezet, toch? Nee helemaal niet. Want het levert, als je productmarktcombinatie hiervoor geschikt is, gewoon business op! Dus ook al is cold calling in het begin misschien even spannend, doe het gewoon. We helpen je graag op weg.

Cold calling trechterIeder gesprek is anders, zeker in B2B. Een goed gesprek voeren is dan ook geen trucje maar een vak apart. Dat krijgen we niet in één blog uitgelegd. Maar begin je net met cold calling dan kun je als houvast deze basisstructuur hanteren, waarmee je de potentiële klant als het ware naar een afspraak ‘trechtert’.

Desk research

Voordat je ook maar 1 telefoontje pleegt ga je eerst op zoek naar informatie. Wat is je doelgroep? Welke bedrijven en functietitels ga je benaderen? Tegen welke problemen lopen zij aan? Waar zit de pijn van je doelgroep? Kan jouw product/dienst die pijn wegnemen? Bedenk vooraf alvast welke haakjes je kunt gebruiken in je gesprek.

Het cold calling gesprek

Intro

Begin je gesprek met een Goedendag en start met je intro. Hierin vertel je kort wie je bent en met welk doel je belt. Vraag pas ná je intro of je gesprekspartner tijd heeft. Vraag nooit direct na de begroeting al of je gelegen belt. Je loopt dan het risico dat het gesprek eindigt voordat je überhaupt kunt vertellen waarvoor je belt.

Pitch

Na de intro houd je je sales pitch (elevator pitch). Hierin benoem je de ‘pijn’ of een issue dat je gesprekspartner hoogstwaarschijnlijk herkent. Onderbouw dit met harde bewijzen, zoals business cases, referenties of onderzoeksresultaten. Sluit de pitch altijd af met een open vraag. Hiermee toets je of de pijn of het issue herkend wordt. Zo niet, dan is het interessant om te achterhalen waarom niet. Klopt je desk research niet, ervaart de potentiële klant een ander issue of heeft hij/zij een en ander al gewoon goed ingeregeld?

Verdere gesprek met behulp van SPIN

Beaamt je gesprekspartner de pijn of het issue, dan kun je verdere open vragen stellen om dit verder uit te diepen. Leg het probleem bloot door vragen te stellen volgens de SPIN-methode. Stel minimaal 2-3 situatievragen, minimaal 1 probleemvraag, 1 implicatievraag en 1 noodzaakvraag. Let tijdens het gesprek op haakjes waar je op in kunt spelen en kom op het juiste moment met dé oplossing voor het probleem van je potentiële klant.

BANT

Kun je daadwerkelijk iets betekenen voor je gesprekspartner, check dan wel eerst even of hij/zij eigenlijk wel degene is die beslissingsbevoegd is. Of er eigenlijk wel budget is en op welke termijn. Deze checkvragen, de BANT-criteria, kun je aan het einde van je gesprek uitvragen, maar beter is het om ze te incorporeren in je SPIN-vragen. Vergeet deze stap niet. Je zou niet de eerste zijn die kilometers maakt voor een afspraak om er vervolgens achter te komen dat je beter met een andere gesprekspartner aan tafel had kunnen zitten. Of dat het bedrijf geen budget heeft voor jouw oplossing/dienst.

Closen

Staan alle seinen op groen dan probeer je natuurlijk die afspraak te maken. Ook als ze op oranje of rood staan houd je het initiatief bij jezelf. Stel voor wat de meest logische vervolgstap is: een afspraak, een e-mail, een uitnodiging voor een event of een terugbelafspraak. In het voorstel dat je doet geef je je gesprekspartner 2 opties, zodat het lijkt of er een vrij keuze is. Wat de keuze ook is, deze is voor jou positief omdat je een nieuw touchpoint hebt.

Wees niet teleurgesteld als het niet lukt om een afspraak te maken. Je belt immers koud en dat resulteert vaker niet dan wel direct in een afspraak. Maar je hebt wel een zaadje geplant!

Framen

Framen is geen fase in je gesprek maar een techniek die je het hele gesprek hanteert.

Do’s en don’ts tijdens je gesprek

Tot slot geven we je graag nog een aantal tips:

1.    Vermijd twijfeltaal, dus woorden als: eigenlijk, wellicht, en dergelijke, toch, misschien. Communiceer in voorstellen. “Ik vroeg me af of ik volgende week misschien terug mag bellen om dit nader toe te lichten” laat meer ruimte voor ontwijking dan “Ik stel voor dat ik je volgende week dinsdag bel om dit nader toe te lichten. Schikt dat?”

2.    Het is verleidelijk om meerdere vragen in één zin te stellen, maar stel na pitch telkens één open vraag (wat, wie, waarom, hoe…) tot het einde van de trechter.

3.    Durf de stilte te laten vallen. Praat een stilte niet meteen dicht, maar vraag je af van wie de stilte is. Is de stilte van de ander dan moet die er mee dealen. Jij hoeft niet te helpen.

4.    Wees altijd eerlijk! Weet je iets niet, zeg dat dan gewoon. Geef aan dat je het gaat uitzoeken en dat je dan en dan terugbelt met het antwoord. Dit geldt ook als je iets niet snapt. Zeg in dat gewoon dat je het niet begrijpt. Durf ‘domme’ vragen te stellen.

5.    No stress! Blijf kalm. Kalmte is wijsheid.

 

Hulp nodig bij je B2B leadgeneratie?
We helpen je graag. Lees meer over onze B2B Leadkwalificatie service, mail ons via commercieel@heliview.nl of bel 076 – 800 6000. Heb je liever dat wij contact met jou opnemen? Laat dan een bel-mij-terug verzoek achter.