KLANTCASE - MICROSOFT (Surface)

Diensten: Lead-Desk

”De samenwerking levert ons nieuwe leads en nieuwe Surface opportunities op.”

”De ene lead is de andere niet. Er moet goed doorgevraagd worden naar de situatie van de klant. Heliview PMS levert ons kwalitatieve leads en helpt bij het vinden van new business opportunities.”

Paul Honout
Business Group Lead Devices – Microsoft

Waarom heb je voor Heliview PMS gekozen?

Ik werk al 6 jaar met Heliview PMS. Hoe het ooit is ontstaan weet ik niet meer exact. Pim werkte al samen met een aantal clusters binnen Microsoft en zo heb ik hem leren kennen. Ik ben verantwoordelijk voor Surface in Nederland. Dat werd toen groter maar de resources waren beperkt. Ik wilde graag onze Surface resellers beter te woord staan. Toen kwam Yves van Heliview PMS bij ons op locatie werken. Hij heeft de Surface Sales Desk, zoals we dat destijds noemden, opgezet. Deze desk had als doel om te fungeren als vraagbaak voor onze partners, maar ook om actief nieuwe kansen te spotten in de markt. Daar is onze samenwerking ooit mee begonnen.

Parallel daaraan deden we, en doen we, ad hoc uitbelacties. De agents van Heliview PMS belden uit en Yves coördineerde het hier on-site. Hij zorgde bijvoorbeeld dat alle leads in de systemen hier kwamen te staan en verder opgevolgd werden.

In deze vorm zijn er continu mensen van Heliview PMS bijna permanent bij Microsoft voor Surface komen werken. Soms in combinatie met werkzaamheden voor het Educatie team, soms alleen voor Surface. Zo kwam ook Ali Moumeni van Heliview PMS hier 1,5 jaar geleden binnen.

Ali Moumeni
Ali Moumeni

Hoe is het groeipad van Ali binnen Microsoft verlopen?

Initieel is hij begonnen om onze top-SMB en mid market corporate klanten te ondersteunen en hierop uit te bellen. Hij is echt begonnen met koud bellen om leads te genereren en nieuwe opportunities te vinden. Langzamerhand heeft hij zich steeds meer ontwikkeld naar een Surface Champ. Vorig jaar kwam deze functie vrij binnen mijn team en heeft Ali deze rol gekregen.

Ali is echt de specialist die grotere opportunities van het begin tot het einde begeleidt, in samenwerking met onze partners. Als Surface Champ is hij mijn rechterhand voor allerlei ontwikkeltrajecten. Dat kan zijn op het gebied van devices, Hub of op partnervlak. Een Champ heeft echt de kennis van het Surface portfolio en helpt klanten echt verder.

Ik geloof in het ontwikkelen van mensen. Wat ik belangrijk vind is dat je echt passie toont voor hetgeen je doet en dat ik een aantal zaken zie: A. dat je ontwikkelt en iets doet met de feedback die je krijgt en B. dat je gevraagd en ongevraagd met initiatieven komt die de business verder ontwikkelen. Doe je wat er gevraagd wordt? Of doe je wat er gevraagd wordt en nog veel meer, om te zorgen dat je baan interessanter wordt en de business er beter van wordt? Als je al die elementen kunt afvinken, dan vind ik dat je ook verder moet kunnen ontwikkelen met de mogelijkheden die wij hebben. En dat is wat Ali heeft gedaan. Zo heeft hij de rol van Surface Champ gekregen.

Wat gaat Ali nu doen bij Microsoft?

Ali heeft zich als Champ steeds meer als specialist ontwikkeld. Het is dan ook een logische stap dat hij nu Surface Specialist wordt. Toen er een vacature ontstond voor een ‘early in career’ medewerker, heeft Ali daarop gesolliciteerd. In de sollicitatieprocedure kwam hij met vlag en wimpel als de beste kandidaat naar voren.

Als Surface Specialist gaat hij voor de top-x enterprise klanten werken. Daarbinnen werkt hij samen met andere specialisten die hun eigen segment en hun eigen vertical bedienen. Ali wordt eindverantwoordelijk voor enterprise klanten, om Surface daar te positioneren en te verkopen, om nieuwe klanten kennis te laten maken met Surface en om bij bestaande klanten het portfolio uit te breiden. Hij wordt hét aanspreekpunt voor een vaste klantenset voor alles wat met de moderne werkplek te maken heeft. Hiervoor gaat hij ook meer samenwerken met de interne organisatie. Met sales en support collega’s die ook voor dezelfde klant werken. Zijn rol wordt volwassener.

Het is mooi om te zien hoe Ali de motivatie uit zichzelf haalt en zich opwerkt op deze manier. Je moet zelf kansen grijpen en dat heeft hij gedaan.

Wat zijn je marketing doelstellingen en uitdagingen?

Onze uitdaging zit ‘m vooral in bereik. We zijn een relatief klein team. We werken via partners, maar om te groeien hebben we bereik nodig. Aan de ene kant bereik naar onze partners toe. We hebben een netwerk met honderden partners. Deze kunnen we onmogelijk allemaal zelf regelmatig contacteren. Daarnaast is een flexibele laag nodig die ervoor zorgt dat onze producten top of mind zijn en blijven bij de partners.

Aan de andere kant hebben we onze klanten. Er is een verkooporganisatie voor de enterprise groep, waar Ali naartoe gaat. Voor SMB zijn we afhankelijk van onze partners. Dat gaat heel goed, maar soms wil je daar extra kracht bijzetten.

Waarin onderscheidt Heliview PMS zich?

Persoonlijk contact, kennis van onze business en de kwaliteit van de mensen.

Wat is de oplossing en welke rol speelt Heliview PMS daarbij?

De samenwerking met Heliview PMS biedt mij een flexibele laag die ik kan op- en afschalen, afhankelijk van de behoefte die we hebben qua sales support. Heliview PMS weet inmiddels redelijk goed wat voor type persoon ik zoek. Dat biedt een meerwaarde voor mij omdat ik dan niet heel lang hoef te zoeken. Ik kan erop vertrouwen dat de juiste persoon beschikbaar komt.

Verder hebben we nu een bepaalde structuur gevonden wanneer we een leadgeneratie campagne draaien. Dat is destijds met Yves begonnen en werkt nog steeds goed.

Het persoonlijke contact met de mensen van Heliview PMS vind ik prettig. Er wordt altijd snel gereageerd. Het is geven en nemen en dat vind ik belangrijk in de business. Samengevat vind ik het een fijne samenwerking.

Wat is het resultaat van de samenwerking?

 

Dat we schaal kunnen bereiken. Aan de ene kant kunnen we onze partners beter informeren. Aan de andere kant zien we onze business daadwerkelijk groeien. De samenwerking levert ons nieuwe leads en nieuwe Surface opportunities op.

Bovendien zie ik ontwikkeling in kwalitatieve leads. De ene lead is de andere niet. Er moet goed doorgevraagd worden naar de situatie van de klant. Heliview PMS levert ons kwalitatieve leads en helpt bij het vinden van new business opportunities.