KLANTCASE - PORTIVA

Dienst: Lead-Desk

“30 SQL’s in 3 maanden dankzij de Inside Sales Marketeer van Heliview PMS”

Portiva-Marcia Moestoredjo

Het is een uitdaging om leads opgevolgd te krijgen en te zorgen dat onze marketinginspanningen rendabel zijn. Enerzijds hebben we daarom het marketingteam uitgebreid. Anderzijds zit er een zeer gedreven Inside Sales Marketeer van Heliview PMS bij ons op locatie. Deze heeft in 3 maanden tijd al 30 SQL’s voor ons gegenereerd.”

Marcia Moestoredjo
(Interim) Manager Marketing & Communications – Portiva

Waarom heb je voor Heliview PMS gekozen?

Ik werk ruim 10 jaar in de IT-branche en kende Heliview PMS al van een selectietraject voor een Inside Sales Marketeer bij een vorige werkgever. Nu bij Portiva zochten we ook een Inside Sales. Dus ben ik het gesprek aangegaan met Heliview PMS, om te kijken wat ze konden bieden. Toen is Heliview PMS het geworden; op kwaliteit en op dienstenniveau.

De manier waarop Heliview PMS mensen kon aanbieden was voor ons erg interessant, net als de prijs. Enerzijds had Heliview PMS goede profielen uit de Verkoop/Marketing wereld, die heel gedreven, heel eager waren. Dat vond ik een voordeel. Anderzijds kon ik op zeer korte termijn flexibel mensen aannemen via Heliview PMS; niet alleen fulltime maar ook parttime. Heliview PMS had ook echt een goed verhaal. Ik kijk veel minder naar procedures, maar meer betrouwbaarheid en flexibiliteit. Klopt hetgeen je zegt wel echt? Hebben we als organisaties een klik met elkaar?

Paul Zaaijer
Inside Sales Marketeer Paul

Wat zijn je Marketing doelstellingen?

Ik kwam bij Portiva terecht omdat de organisatie gegroeid was. Daardoor moesten ze gaan kijken hoe ze de Marketing-organisatie konden professionaliseren. Ze werkten met 1 parttime Marketeer, wat veel te weinig was. Daardoor werden campagnes heel actiematig opgezet, werd er ad hoc gewerkt en waren er geen marketing doelstellingen.

Vervolgens ben ik gaan kijken: met welke doelstellingen moeten we gaan werken, welke KPI’s hangen we daar aan, wat betekent dat voor onze communicatie-/merkuitingen, website en huisstijl? Het betekent heel veel.

Een van die facetten is de Marketing funnel. Met als uitgangspunt 5 nieuwe projecten per maand, ben ik de funnel naar boven toe gaan vullen met cijfers en percentages. Zoveel offertes maken, zoveel nieuwe prospects benaderen, zoveel SQL’s en MQL’s nodig. Aan het eind van de rit kwam ik uit op 16 SQL’s per maand. Dit kon alleen gerealiseerd worden door het marketingteam fors uit te breiden, het meer mandaat te geven, met budgetten te gaan werken en, heel belangrijk, een Inside Sales Marketeer aan te stellen.

Wat zijn je uitdagingen?

Het is een uitdaging om leads opgevolgd te krijgen en te zorgen dat onze marketinginspanningen rendabel zijn. We pompen best veel tijd en budget in allerlei campagnes, evenementen, webinars, conferenties, maar ook online marketing en contentmarketing met whitepapers, e-books, blogs, vlogs, noem maar op. Dan wil je wel dat daar nieuwe opdrachten uit komen.

De salesafdeling heeft 5 Accountmanagers/Solution Sales, die onderweg zijn naar klanten en offertes maken. Ze zijn bezig met super relevante dingen om de klant binnen te halen. Als je de MQL’s aan hen overdraagt nemen ze niet de tijd om ze te bellen. Als ze wel bellen zijn ze niet heel consequent in het opvolgen. Een Inside Sales kan heel gedisciplineerd tijd daaraan besteden. Ik werk sinds jaar en dag met een Inside Sales Marketeer en weet dat je op die manier succesvol kunt zijn.

Wat is de oplossing en welke rol speelt Heliview PMS daarbij?

Enerzijds hebben we dus het team uitgebreid. Anderzijds zit hier een Inside Sales Marketeer van Heliview PMS op locatie. Deze Marketeer is echt enorm gedreven. Doordat hij zo resultaatgericht is kunnen we met hem echt stappen maken en doorpakken. Hij is erg proactief en zorgt ook altijd dat er een match is tussen wat Marketing kan en wat hij moet opleveren. Hij is bereid om heel koud te bellen.

Veel Marketing- of Salesmanagers die een Inside Sales inhuren hebben de illusie dat deze wel hele grote bestanden koud gaat bellen en daar resultaat uit haalt. Maar zo werkt het natuurlijk niet. Je moet wel een funnel gaan creëren met warme contacten die de Inside Sales kan gaan opvolgen. Je moet de markt bewerken voordat de Inside Sales succesvol kan worden. Doordat de leads al meerdere keren door ons zijn aangeraakt, via welke touchpoints dan ook, is de Inside Sales ook in staat om succesvol te zijn.

Belangrijk in de oplossing is ook dat je de Inside Sales Marketeer meeneemt en goed inwerkt in de proposities en oplossingen die je hebt. Dat je hem of haar goed brieft en laat briefen hoe ons vakgebied werkt. Een ander deel van de oplossing is dat je de Inside Sales ook meeneemt in de vormgeving van je campagnes. Dat je draagvlak creëert. Anders weet de Inside Sales echt niet waar de leads vandaan komen en hoe hij ze goed op kan volgen.

Zijn alle verwachtingen die je had van Heliview PMS uitgekomen?

Ja zeker, vooral door het profiel en karakter van Paul, de Inside Sales Marketeer. Hij is echt gedreven, eager, resultaatgericht, taakgericht, denkt in kansen en in mogelijkheden, communiceert snel en goed. Dat maakt het wel doorslaggevend; zijn manier van werken.

Waarin onderscheidt Heliview PMS zich?

Heliview PMS onderscheidt zich door het feit dat we mensen parttime kunnen inhuren voor een aantrekkelijke prijs, door een goed verhaal, snel kunnen schakelen, goede profielen en door goed meedenken. In het begin hebben we best wat onderhandeld over de prijs en dacht Heliview PMS echt mee hoe we het anders/beter konden doen. Dat is gewoon heel fijn, als een partner meedenkt.

Wat is het resultaat van de samenwerking?

 

De doelstelling die er lag, 30 SQL’s in de eerste drie maanden is ook echt gehaald. Voor het eerst in de geschiedenis van Portiva is een Inside Sales Marketeer zo succesvol. Een goede begeleiding en zorgen dat de Inside Sales echt meedraait is erg belangrijk.

Dankzij de 30 SQL’s die de Inside Sales Marketeer van Heliview PMS in 3 maanden tijd heeft gegenereerd, heeft Sales 20 nieuwe opportunities.”