KLANTCASE - TRAIDANT

Diensten: Leadkwalificatie

”Ik ben op zoek naar een bedrijf dat mij wil helpen voor mij en niet voor zichzelf. En dat doet Heliview PMS.”

 

Traidant - Irfaan Adhien

Heliview PMS helpt ons met het vullen van onze database met leads, het verfijnen van onze propositie en het vergroten van onze naamsbekendheid. Heliview PMS is proactief en geeft gevraagd en ongevraagd advies. Mensen, skills en database; dat is de belangrijkste reden om met Heliview PMS te werken.”

Irfaan Adhien
Eigenaar – Traidant

Waarom heb je voor Heliview PMS gekozen?

Vorig jaar stond Traidant op de ICT & Logistiek beurs met een eigen stand. Tijdens die beurs had Michael, Accountmanager bij Heliview PMS, contact met ons gelegd en verteld wat Heliview PMS ons kon bieden. Zaken als Verkoop, Inbound Sales, het opzetten van een salestraject en salesfunnel, doen we allemaal voor het eerst. Alles is nog nieuw dus we moeten dit ‘on the road’ gaan leren. Ik merkte al gauw dat het fijn is om met een bedrijf als Heliview PMS, dat daar wel ervaring mee heeft, samen te werken. Zij kunnen meepraten, meedenken en actief een bijdrage leveren.

Traidant bestaat nu zo’n 2 jaar en we richten ons vooral op SAP-consultancy en implementaties in de Supply chain en Logistiek. Sinds afgelopen jaar is daar een verkooptak bijgekomen gericht op het product ShipERP. Dit is een add-on applicatie binnen SAP. Door ons te richten op de verkoop van ShipERP is het de ambitie van Traidant om de dedicated partner van ShipERP in Europa te worden.

De dingen waar ik goed in ben doe ik graag, zoals consultancy, implementaties en projectleiding. Verkoop en marketing voor een softwarepakket is toch echt een vak apart. Daar heb ik weinig ervaring mee. Daarom kwam Michael als geroepen want ik zocht een bedrijf dat Traidant daarmee wilde helpen. Een bedrijf dat gevraagd en ongevraagd advies geeft. Dat niet bang is om bij te sturen als ik op een verkeerd spoor zit. Ik leer graag door iets te ervaren. Door de samenwerking met Heliview PMS kan ik snel ervaring opdoen en me de materie eigen maken.

Julia Vonno
Julia Vonno, Sales Marketeer

Wat zijn je Marketing doelstellingen?

Onze focus ligt op de Benelux. Daarbij wordt er gekeken naar de volgende 2 doelstellingen:

Exposure
De naamsbekendheid van Traidant en ShipERP vergroten bij Europese bedrijven met als focus bedrijven in de Benelux. ShipERP is bekend bij Amerikaanse organisaties die een vestiging in Europa hebben, maar niet bij Europese bedrijven. Wij doen dit onder andere door deel te nemen aan beurzen en via diverse focusgroepen bij de VNSG: de Vereniging van Nederlandse SAP-gebruikers.

Dedicated partner binnen Europa worden
We zien onszelf niet als distributeur of reseller van ShipERP, maar meer als verlenging van ShipERP in Amerika. Door lokale kennis en ervaring zijn wij beter in staat om bestaande klanten in Europa te ondersteunen met de vraagstukken.

Wat zijn je uitdagingen?

Zoals veel bedrijven staan we voor flinke uitdagingen door de coronacrisis. We zouden dit jaar opnieuw op de ICT & Logistiek beurs staan voor meer exposure. Helaas ging dit niet door. Andere uitdagingen die er zijn is dat klanten en prospects negatieve impact ondervinden door COVID-19. Ze schuiven investeringen op de lange baan en zetten een stop op huidige verbetertrajecten.

De grootste uitdaging is het vullen van de database met nieuwe leads, die we kunnen opvolgen. Met het oog op de AVG- wetgeving is het lastig om informatie te verkrijgen. Dus onze grootste uitdaging is om een database te vullen met leads. Zodra we dat hebben is het een kwestie van actief benaderen. Daarbij levert de huidige crisis ons voordeel op omdat mensen beter te bereiken zijn.

We halen veel informatie uit eerdere beurzen en sessies die via de VNSG zijn gegeven. Onze doelgroep is niet branchegericht. Klanten moeten alleen een bepaald SAP-systeem gebruiken maar deze informatie is publiekelijk niet beschikbaar.

Wat is de oplossing en welke rol speelt Heliview PMS daarbij?

Door de coronacrisis zijn we van het fysieke naar gedeeltelijk digitaal gegaan. Onze leadgeneratie is nu vooral gericht op het maken van afspraken via MS Teams. Onze voorkeur gaat uit naar afspraken op locatie, maar door COVID-19 zijn we genoodzaakt dit te veranderen aangezien het personeel van grote organisaties nu vooral thuiswerkt.

Daarnaast is ook het leadkwalificatie traject dat we met Heliview PMS gestart zijn een oplossing. Zo vullen we niet alleen onze database, maar werken we ook aan onze naamsbekendheid. Heliview PMS speelt dus een rol in het genereren van leads voor Traidant via leadkwalificatie. Verder zijn we samen met Heliview PMS onze propositie aan het tweaken, om deze goed te laten landen in de markt. Op basis van de gesprekken die Heliview PMS heeft aan de telefoon en de gesprekken die wij vervolgens hebben met leads, wordt de propositie steeds verder aangescherpt.

We opereren in een niche-markt die moeilijk te penetreren is en waar we weinig naamsbekendheid hebben. Door leadkwalificatie proberen we onze markt dekkend te maken met de juiste DMU’s.

Zijn alle verwachtingen die je had van Heliview PMS uitgekomen?

De doelstelling die we hadden opgesteld was te ambitieus, maar de verwachtingen zijn grotendeels wel uitgekomen. Ik ben iemand die activiteiten staakt als ze nergens toe leiden, maar bij Heliview PMS zijn we nog aan boord.

De verwachtingen zijn vooral waargemaakt door het contact met Julia, de Sales Marketeer die vanuit Heliview PMS voor ons belt. Zij doet meer dan ik had verwacht.

Ook de proactieve benadering van Business Unit Manager Richard en Business Development Executive Luc, het aanbieden van kandidaten, het meedenken, ook tijdens de coronacrisis over hoe ze mij beter kunnen maken dat maakt voor mij dat de verwachtingen waargemaakt zijn. Ik ben op zoek naar een bedrijf dat mij wil helpen voor mij en niet voor zichzelf. En dat doet Heliview PMS.

Waarin onderscheidt Heliview PMS zich?

Ik heb geen analyse gedaan op de markt om te kijken welke partijen er nog meer zijn. Zolang Heliview PMS de huidige aanpak heeft en mij proactief helpt, denk ik dat we een sterke basis hebben en beter kunnen worden. De huidige manier van werken bevalt me wel. Zolang dat blijft zie ik een langetermijnrelatie.

De coronacrisis heeft financieel gezien helaas impact gehad. Door transparant daarover te zijn naar Heliview PMS, hebben ze meegedacht over oplossingen. Heliview PMS stelde voor om minder uren te maken of om de Delivery er tijdelijk tussenuit te halen, om de kosten te drukken. Voornamelijk dat soort zaken zegt mij dat Heliview PMS echt meedenkt met mij. Het is een tijdelijke oplossing maar heeft gelijk resultaat.

Mensen, skills en database; dat is de belangrijkste reden om met Heliview PMS te werken.

Wat is het resultaat van de samenwerking?

We zijn medio april 2020 gestart met Heliview PMS en er zijn vanaf dat moment al diverse leads gegenereerd. Ondanks de impact van COVID-19, hebben we dit jaar al een implementatie op de planning staan, die hieruit voortkomt. Daarnaast zijn we in gesprek voor nieuwe implementaties in het voorjaar van 2021.

ShipERP verkopen is een langdurig traject van enkele maanden. Dus de resultaten die we nu boeken met Heliview PMS zijn realistisch.

Daarnaast is naamsbekendheid voor mij van belang. We zien dat de samenwerking ook meer traffic oplevert naar de website. Dat is ook een voorname reden om met Heliview PMS te blijven werken. Het levert op dit moment nog weinig op, maar op de lange termijn verwacht ik zeker wel resultaat. We zien gelukkig progressie en vooruitgang en we werken toe naar een resultaat. Dat is het belangrijkste.”